HTML

Vaszari Tamás

Tisztelt Látogató! Amikor ezt a blogot életre hívtam, akkor sokat gondolkodtam azon, hogy miről is kellene szólnia. Végül úgy döntöttem, hogy mindent leírok, ami a múltban hatással volt rám. Szívből remélem, hogy az olvasottak Önre is inspirálólag hatnak majd! Az egyes témákat a saját véleményemmel is kiegészítettem, és arra kérem a Kedves Olvasót, hogy ha Önben megfogalmazódik valami, akkor írja meg nyugodtan! Hátha új gondolatokat ébreszt vele valaki másban is… Köszönettel: Vaszari Tamás

Címkék

ajándékozás (1) Aliyev (1) Amazon.com (1) apple (1) arculattervezés (1) árpolitika (1) ártárgyalás (1) ártárgyalás tréning (1) aspirációs csoport (1) aspirációs csoportok (2) atomenergia (2) aukció (1) autóipar (1) Azerbajdzsán (1) A művészet mint üzlet (1) befektetés (6) benjamin graham (1) brand (1) brandépítés (1) branding (2) BRM (1) Bulgária (1) business relationship management (1) business school (1) Carmine Gallo (1) cégér (1) céges honlap (1) cégtörténet (1) cégvezetés (1) cellular organisation (1) Chris Anderson (1) CMS (1) dekoráció (1) demográfiai hatások (1) demonstratív fogyasztás (1) demotgráfia (1) deomgráfiai hatások az ingatlanpiacon (1) design (1) diplomácia (1) divat (1) Dr Törőcsik Mária (1) elemzés (1) elhelyezkedés (1) erőműépítés (2) értékesítés (8) értékesítés-orientált (1) értékesítési ismeretek (1) értékesítési technikák (4) étterem-marketing (1) felnőtt (1) felnőttképzés (1) fogyasztói aspirációk (1) fogyasztói döntések (1) fogyasztói magatartás (4) framework (1) gazdaságfejlesztés (3) gazdasági helyzet (1) gazdasági válság (2) GLOBE (2) Győr (1) gyűjtés (1) hitel (1) Hofstede (1) homlokzat (1) honlap (1) honlapkészítés (1) Hosszú farok (1) identitáspolitika (1) imázs (1) ingatlan (4) ingatlanbefektetés (5) Ingatlanbefektetés- és menedzsment (1) ingatlanbefektetés és menedzsment (2) ingatlanfejlesztés (1) ingatlanpia (1) ingatlanpiaci elemzés (1) ingatlanszektor (1) innováció (3) innováció-menedzsment (1) inside-out (1) Jan Carlzon (1) Kaluga (1) kapcsolatmenedzsment (1) kapitalizmus (1) karrier (1) Kautz konferencia (1) Kelet-Európa (3) kereskedelem (1) kirakat (1) kisbefektetők (1) kisvállalkozás (2) KKV (1) klaszter (1) kockázat (1) kockázati tőke (1) konferencia beszámoló (1) könyvajánló (6) korrupció (1) kovács tünde (2) Közép-Európa (2) közép-Kelet-Európa (2) közgazdaságtan (5) közgazdasátan (1) kultúrgazdaság (1) lakáspiac (1) Lapítsd le a piramist! (1) long tail (1) luxus (1) luxusipar (1) magyar-orosz kapcsolatok (2) márkaépítés (1) marketing (16) marketingstratégia (1) marx (1) másodlagos piac (1) megapolisz (1) menedzsment (10) Mercedes-Benz (1) Mintzberg (1) molinó (1) Moszkva (1) MSPR Üzleti Iskola (1) Műgyűjteni de hogyan? (1) műgyűjtés (3) műgyűjtó (1) műgyűjtő (1) műkereskedelem (2) munkatapasztalat (1) munkavállalás (1) műtárgypiac (1) művészet (1) nagyvállalatok (1) német-orosz kapcsolatok (1) Németország (1) nemzeti identitás (1) Nemzetközi kapcsolatok (3) önkormányzati rendszerek (1) online marketing (1) orosz-azeri kapcsolatok (1) orosz-német kapcsolatok (1) Oroszország (14) Oroszország fejlesztési stratégiája (1) orosz fiatalok (1) orosz gazdaság (1) Orosz gazdaságfejlesztés (1) orosz identitáspolitika (1) orosz közigazgatás (1) orosz közigazgatási rendszer (1) orosz önkormányzatok (1) orosz regionális politika (1) orosz vidék (3) összehasonlító elemzés (1) outside-in (1) Paks II (2) pénzügyi ismeretek (1) pénzügyi műveltség (1) piaci verseny (1) PR (1) prezentáció (2) prezentációtechnika (1) professzionális értékesítés (2) Professzionális értékesítés (1) programozás (1) promóció (1) protokoll (1) Pro Minoritate (1) Putyin (2) Putyin-adminisztráció (1) Rába (1) recenzió (4) Rechnitzer János (1) regionális gazdasgáfejlesztés (1) reklám (2) rendezvényszervezés (1) sales (2) self branding (1) spin-off (1) start-up (3) startup (1) státusszimbólumok (1) Steve Jobs (2) steve jobs (1) stratégia (2) stratégiai tervezés (1) stratégiamenedzsment (2) szakmai gyakorlat (1) szejtes szerkezet (1) személyes értékesítés (1) szervezeti kultúra (1) Szkolkovo (1) szociológia (2) tárgyalástecnika (1) társadalomfejlődés (1) településhálózat (1) településmarketing (1) térelmélet (1) termeléscentrikus (1) történelem (1) tréning (1) tudásmenedzsment (4) turizmusmarketing (1) üzletfejlesztés (1) üzleti angyal (1) üzleti tervezés (1) vagyonteremtés (1) vagyon teremtés (1) vállakozás (1) vállalatirányítás (7) vállalati evolúció (1) vállalati struktúra (1) vállalatvezetés (2) vállalkozás (3) vállalkozásfejlesztés (3) válság (1) válságmenedzsment (1) változásmenedzsment (1) városfejlődés (3) vásárlási döntések (1) vaszari andrás (1) vendéglátás (3) Vendéglátás-marketing (1) vendéglátás-marketing (10) vendéglátóipar (5) vendéglátó ipar (1) versenyképesség (2) vevőszolgálat (1) vezetés (1) Vezetéstudomány (1) vezetői kompetenciák (2) vezetőképzés (2) vidék (1) vidékfejlődés (2) weboldal (1) XXI. század (1) Címkefelhő

Friss topikok

Naptár

december 2018
Hét Ked Sze Csü Pén Szo Vas
<<  < Archív
1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
31

Az értékesítés szerepe a RÁBA életében

2014.03.22. 17:32 :: Tamas Vaszari

Szöveges kiegészítés a 2014.03.06.-án elhangzott egyetemi előadás anyagához

 

Esettanulmány

A moszkvai egyetemi évek legfontosabb tanúsága a következő mondat volt számomra: „Egy cég annyiban tekinthető nemzetközinek, amennyire a termékeit el tudja juttatni a globális piacokra.” Ebben az mondatban ugyanis benne van a lényeg. Az, hogy mi a terjeszkedés, a növekedés és a nemzetközivé válás kulcsa. Ha továbbgondoljuk a fentieket, akkor az is világossá válik előttünk, hogy magát a cégek életképességét is az határozza meg, hogy mekkora termékmennyiséget képesek értékesíteni. Aki nagy forgalmat tud generálni, az növekedhet és gazdagodhat, aki viszont kiszorul a piacról, az csődbe megy és eltűnik.

A fenti gondolatmenet sok ember értékrendjével áll szemben, ugyanis előrevetíti a termelés-centrikus vállalatok végét. Lehet, hogy a siker kulcsát a múltban a termelési kapacitások vagy a munkatársak fejében lévő tudás jelentették, de mára egyértelműen az értékesítők lettek a túlélés és a siker letéteményesei. Rajtuk múlik, hogy a vállalat mekkora szeletet tud kihasítani magának abból a bizonyos, képzeletbeli piaci tortából. A XXI. században tehát a cégeknél a marketingszakemberek és az értékesítők lesznek a legfontosabb munkatársak. A jó értékesítőkért már ma is versenyeznek a cégek, így nem csoda, hogy az értékesítő mára hiányszakma lett.

Most nézzük meg, hogy miként alakult mindez annál a cégnél, amely a XX. században a legnagyobb hatást gyakorolta Győr város életére!

A Győri Waggon és Gépgyárat 1896-ban alapították helyi vállalkozók azzal a céllal, hogy szállítóvagonokat építsenek a már jól menő szeszgyár számára. Nem volt véletlen a telephely-választás sem, hiszen a Duna partján álló telek, ahol ma az Árkád bevásárlóközpont található, akkoriban nem volt más, mint a szeszgyár telephelyének egy félreeső része. Először csak 12 vagont sikerült értékesíteni, de később újabb megrendelések érkeztek, így a gyár növekedésnek indulhatott, és olyan messzire is eljutottak a kocsijai, mint a londoni metróhálózat. A vagongyártás szépen fejlődött, de a tulajdonosok még több pénzt akartak keresni, ezért folyamatosan keresték az újabb és újabb lehetőségeket. Az egyik ilyen terület a közúti járműgyártás lett. 1905-ben piacra dobták a Világ első összkerék-hajtású, és összkerék-kormányzású gőzmotoros teherautóját, amely világszabadalom volt. A ’20-as években tovább növekedett a cég: megindult a teherautó-gyártás, később, a ’30-as évektől pedig a családi gazdaságoknak szánt traktorok, és a közületeknek szánt autóbuszok gyártása. A ’30-as évek végén már a katonaságtól lehetett a legnagyobb megrendelésekre számítani, így a vállalat ráállt a katonai csapatszállítók és a katonai repülőgépek összeszerelésére, amely egészen addig folyt, amíg 1943-ban a szövetségesek le nem bombázták a gyárakat. A háború után megkezdődött a részvétel az újjáépítésben: daruk és hidak készültek a Rábánál.

Az 1964-es év fordulópontot jelentett a cég életében. Akkor következett be az a változás, amely a mai napig meghatározza a Rába működését. Ekkor kezdődött meg a nagysorozatú futómű-gyártás, amelyeket eleinte csak az Ikarus autóbuszokba, később pedig (1967-től) szovjet exportra is sikerült értékesíteni. Sejthető, hogy a hatalmas szovjet megrendelések mekkora lendületet adtak a fejlődésnek! Ha közgazdászként vizsgáljuk a fenti történéseket, akkor két dolgot kell kiemelnünk:

  1. A horizontális terjeszkedés helyett ezen a ponton került először előtérbe a fókuszált növekedés, amely a valóságban azt jelentette, hogy a párhuzamos fejlesztések helyett a cég egy konkrét termék fejlesztésére helyezte a hangsúlyt,
  2. Eljött az a pillanat, amelyet – legalábbis a gyár szempontjából – a globalizáció kezdetének tekinthetünk: megjelent az exportkényszer, és a világpiaci érvényesülés immár lehetőségből a túlélés zálogává vált.

Mindannyian tisztában vagyunk vele, hogy Magyarország kis ország, a magyar piac pedig kis piac. Ez azt jelenti, hogy a hazai vevők részére – különösen járműipari léptékkel mérve – csak igen kis termékmennyiséget lehet értékesíteni. Az árakat viszont nem emelhetjük, ha meg akarjuk őrizni a versenyképességünket, ezért a fentiekből az következik, hogy az értékesítésből befolyó összeg volumene sem nőhet az égig. Ez a tény gátat szab majd a fejlesztésre fordítható összegek méretének is, ami azt jelenti, hogy a termékek szépen lassan egyre inkább elavulnak, és már a magyar piacon is egyre nehezebb lesz értékesíteni őket. A fenti helyzet csak egyféle képen oldható fel: ha a vállalatvezetés úgy dönt, hogy radikális portfólió-szűkítést hajt végre. Azzal, hogy a termékek egyre bonyolultabbá váltak, és a fejlesztések értéke egyre nagyobb részarányt képviselt bennük, az a korábbi stratégia, amely szerint a magyar piacon minél többféle termékkel volt jelen a cég, fenntarthatatlanná vált. Olyan stratégiát kellett választani, amellyel továbbra is fenn lehetett tartani a nagyméretű értékesítési volument, ez pedig nem volt más, mint a bonyolult, komplett járműveknél jóval egyszerűbb szerelt egységek, a futóművek felfejlesztése, és kijuttatása a világpiacra.

A stratégiaváltás – még ha a teljes megvalósulására évtizedek alatt került is sor – sikeresnek bizonyult, és eljutottunk oda, hogy a világfalu egyre több járműgyártója kezdett Rába futóműveket beépíteni a késztermékeibe. Az első exportpiac a szocialista tábor volt: a Rába 1967-től szállításokat kezdett a Szovjetunióba, de később képviseletek nyíltak Csehszlovákiában, Jugoszláviában, Kelet-Németországban, Lengyelországban és Romániában is. Az igazi szenzáció azonban az 1970-es években következett: egy szocialista vállalat képes volt rá, hogy betörjön az amerikai piacra! A maga idejében példátlan sikertörténetnek számított, hogy a Rába az USA-ba kezdett szállítani. Az eredmény az lett, hogy az amerikai üzletek az egekbe röpítették a Rába presztízsét, és a cég amellett, hogy a magyar gazdaság egyik jelentős valutatermelője lett, kivívta a nemzetközi elismerést is. A cég az 1980-as években tovább folytatta a terjeszkedést, és meghódította a nyugat-európai piacokat is. A gyár jó minőséget adott kitűnő áron, s ez oda vezetett, hogy a Horváth Ede által irányított gyáróriás majdnem 23.000 embernek tudott munkát biztosítani. A fő tevékenységi kör mellett – főként a hazai igények kielégítésére, de kisebb részben exportra is – továbbra is folyt a teherautó-gyártás, a traktorgyártás, közepes sorozatban a motorgyártás, és küszöbön állt a személygépkocsi-gyártás is. A személyautók értékesítését azonban nem sikerült megszervezni, így a projekt sosem kapott zöld utat. Érdemes viszont szót ejteni a kis- és közepes sorozatú termékek üzletmodelljéről. Ezeket a Rába licensz alapján gyártotta, vagyis mentesülni tudott a kezdeti, egyösszegű fejlesztési költségek szörnyű terhe alól, és a legyártott darabszám után fizetett licensz-díj már rentábilissá tette a működést. Telt múlt az idő, a dolgok jól mentek, s a vállalat egyre csak bővítette a termelő-ingatlanjai sorát is: a reptéri telephelyen megkezdte egy minden korábbinál nagyobb, 100.000 nm alapterületű csarnok építését is.

Ekkor azonban elérkezett a rendszerváltás időszaka, és a dolgok a fejük tetejére álltak. Emlékszünk még a bejegyzés elején leírtakra? „Egy cég eredményessége és sikeressége attól függ, hogy mekkora szeletet tud kihasítani magának a piaci tortából.” A szovjet torta azonban összement, és a Rábának minden eddiginél több és nagyobb kihívással kellett szembenéznie. A keleti piacok fizetőképessége akadozott, a termékpaletta pedig elavulófélben volt. Az értékesített áruk darabszáma visszaesett, és a fejlesztéseket nem volt miből finanszírozni. A korszerűtlen termékekre egyre kevesebb vevő akadt, a fejlesztési költségek beépítése az árba pedig annyira megnövelte volna a termékek költségét, hogy azok végképp eladhatatlanná válnak. Az 1967-ben útjára indult stratégiaváltás végére immár kényszerből kellett pontot tenni. Az ezredfordulóra megszűnt a teherautó-gyártás, és leállt a motorgyártás is. A portfólió-tisztítás befejeződött és a cég végre teljesen a futómű-gyártás felé fordult, s mára a Rába elmondhatja magáról, hogy világszinten is versenyképes, kimagasló műszaki színvonalú termékeket állít elő.

Az elmúlt két évtizedben a cég működési struktúráját is átalakították: a Rába ma holding-rendszerben működik, és az irányító-tulajdonos cég alatt három termelővállalat működik: a Rába Futómű Kft., a Rába Alkatrészgyártó Kft., és a Rába Jármű Kft. Az első cég, amely a forgalom mintegy 2/3-át adja, futóműveket készít mezőgazdasági gépekbe, autóbuszokba és teherautókba is. Az alkatrészgyártó kft. Móron és Sárváron működik, ahol ülésrendszerek és kisebb fémalkatrészek készülnek. A cég részesedése a holding forgalmából 20-25% körül mozog. A járműgyártó rész a legkisebb, itt készülnek a honvédség számára értékesítendő teherautók, és az autóbuszok is. A vállalatcsoport működése stabil: a cég nyereséges, a hitelállomány mértéke csökkenő, a fejlesztésre fordított összegek mérete pedig évről évre egyre nagyobb.

A Rába Futómű Kft. még mindig a legnagyobb a holding összes leányvállalata közül. A cég rendelkezik egy 40.000 tonna/év megmunkálási kapacitású kovácsgyárral, egy 67.000 nm alapterületű szereldével, és ide tartozik a Rába Fejlesztési Intézet is, ahol a jövő futóműveit tervezik. A cégnél büszkék rá, hogy a Rábánál gyártott futóművek vagy futóműalkatrészek évente több, mint 1 millió járműbe épülnek be! Meg kell jegyezni, hogy a vállalatvezetés még a futómű-piacon réspiaci szereplőként van jelen, és a különleges futómű-igények kielégítésére fókuszál. Ezek a futóművek kis sorozatban készülnek, viszonylag magas áron értékesíthetők, és a gyártásuk során a Rábánál azt a rendelkezésre álló tudást és gyártási tapasztalatot is ki lehet aknázni, amely a többiekkel szemben versenyelőnyt biztosít a számukra.

 

Értékesítés a Rábánál

A Rába Futómű Kft. vásárlói a világ járműgyártóinak sorából kerülnek ki, ami azt jelenti, hogy a cégnél B2B típusú értékesítés folyik. A cég elsősorban hosszútávű együttműködések kialakításában érdekelt, ami a járműiparban tipikusnak mondható: az a cél, hogy a gyár olyan terméket készítsen éveken keresztül, amelybe Rába gyártású tételek vagy futóművek is beépülnek. Az ideális vevő igényli a cég által ajánlott hozzáadott értéket: a mérnökök szellemi kapacitását, a gyár által kínált tesztlehetőségeket és a munkatársak szerelési tapasztalatát és gyártási képességét. A cég szlogenje is a magas hozzáadott értéket helyezi előtérbe: We engineer, you drive, vagyis: A mérnöki munkát ránk bízhatja!

Egy ilyen, tradicionális autóipari szereplő számára két fő feladat van: a meglévő partnerkapcsolatok gondozása és a fejlesztése, illetve az új üzleti lehetőségek felkutatása. A meglévő partnerek is újabb és újabb járműtípusokat dobnak piacra, hogy fenntartsák versenyképességüket. A Rába számára ezekben az esetekben az a cél, hogy az új modellek is tartalmazzanak Rába gyártású tételeket. A közös projektek során nem csak a kereskedők, de a fejlesztőmérnökök is egyeztetnek egymással, és szükség esetén a prototípusokat is közösen tesztelik le. Ha a munkát sikerül jól végezni, akkor az együttműködés akár évtizedeken keresztül is fennmaradhat, és folyamatos megrendeléseket biztosít a gyárnak.

Az új üzleti lehetőségek felkutatása, és az új együttműködések felépítése jelenti a másik feladatcsoportot. Ilyenkor a marketingszakembereké és az üzletfejlesztőké a főszerep. A marketingesek feltérképezik a piaci helyzetet, és jelentést készítenek róla a vállalat vezetői számára. Ha ezután döntés született róla, hogy a cég mely piaci szegmensben keressen új ügyfeleket, akkor a marketingért felelős kolléga akcióba lendül, és megnézi, hogy ezekkel a cégekkel hol és milyen eszközökkel tud kapcsolatba lépni. Ha szükséges, akkor prezentációs és reklámeszközöket készít, amelyek tájékoztatják az érdeklődőket a cég létezéséről és a termékeiről.

Ha egy potenciális partnerrel sikerült kapcsolatba lépni, akkor a munkát átveszik az üzletfejlesztők. Ezen a területen különlegesen felkészült szakemberekre van szükség, akik műszaki és kereskedelmi kérdésekben egyaránt jártasak. Ezek a munkatársak pontos tájékoztatást adnak a cég kapacitásairól, támogatást nyújtanak a műszaki egyeztetések során, amikor a konstruktőrök megbeszélik, hogy pontosan milyen termékre is van szükség, és részt vesznek a szerződések elkészítésében.

Az értékesítők feladata a már érvényben lévő szerződések teljesítésének szavatolása. Ők felelnek a keretszerződések alapján beérkező rendelésekre legyártott árumennyiség kiszállításáért és igény esetén maguk is közreműködnek a kapcsolatok további építésében. Egy cégnél azonban mindenki értékesít valamilyen módon, különösen a vetetők! Ez ő feladatok az üzleti kapcsolatok elmélyítése (business relationship management – BRM) és a politikai kapcsolatok ápolása. Bízzunk benne, hogy a cég munkatársai jól végzik feladataikat, és még hosszú ideig értékesíteni fogják a Rába termékeit!

Ja, és még valami: kíváncsiak rá, hogy mi lett a hatalmas, 100.000 nm-es csarnokkal? Ma abban készülnek az Audi TT sportkocsik…

Szólj hozzá!

Címkék: cégtörténet vállalatirányítás Rába értékesítési technikák

A bejegyzés trackback címe:

https://vaszaritamas.blog.hu/api/trackback/id/tr405873742

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.

Nincsenek hozzászólások.