HTML

Vaszari Tamás

Tisztelt Látogató! Amikor ezt a blogot életre hívtam, akkor sokat gondolkodtam azon, hogy miről is kellene szólnia. Végül úgy döntöttem, hogy mindent leírok, ami a múltban hatással volt rám. Szívből remélem, hogy az olvasottak Önre is inspirálólag hatnak majd! Az egyes témákat a saját véleményemmel is kiegészítettem, és arra kérem a Kedves Olvasót, hogy ha Önben megfogalmazódik valami, akkor írja meg nyugodtan! Hátha új gondolatokat ébreszt vele valaki másban is… Köszönettel: Vaszari Tamás

Címkék

ajándékozás (1) Aliyev (1) Amazon.com (1) apple (1) arculattervezés (1) árpolitika (1) ártárgyalás (1) ártárgyalás tréning (1) aspirációs csoport (1) aspirációs csoportok (2) atomenergia (2) aukció (1) autóipar (1) Azerbajdzsán (1) A művészet mint üzlet (1) befektetés (6) benjamin graham (1) brand (1) brandépítés (1) branding (2) BRM (1) Bulgária (1) business relationship management (1) business school (1) Carmine Gallo (1) cégér (1) céges honlap (1) cégtörténet (1) cégvezetés (1) cellular organisation (1) Chris Anderson (1) CMS (1) dekoráció (1) demográfiai hatások (1) demonstratív fogyasztás (1) demotgráfia (1) deomgráfiai hatások az ingatlanpiacon (1) design (1) diplomácia (1) divat (1) Dr Törőcsik Mária (1) elemzés (1) elhelyezkedés (1) erőműépítés (2) értékesítés (8) értékesítés-orientált (1) értékesítési ismeretek (1) értékesítési technikák (4) étterem-marketing (1) felnőtt (1) felnőttképzés (1) fogyasztói aspirációk (1) fogyasztói döntések (1) fogyasztói magatartás (4) framework (1) gazdaságfejlesztés (3) gazdasági helyzet (1) gazdasági válság (2) GLOBE (2) Győr (1) gyűjtés (1) hitel (1) Hofstede (1) homlokzat (1) honlap (1) honlapkészítés (1) Hosszú farok (1) identitáspolitika (1) imázs (1) ingatlan (4) ingatlanbefektetés (5) Ingatlanbefektetés- és menedzsment (1) ingatlanbefektetés és menedzsment (2) ingatlanfejlesztés (1) ingatlanpia (1) ingatlanpiaci elemzés (1) ingatlanszektor (1) innováció (3) innováció-menedzsment (1) inside-out (1) Jan Carlzon (1) Kaluga (1) kapcsolatmenedzsment (1) kapitalizmus (1) karrier (1) Kautz konferencia (1) Kelet-Európa (3) kereskedelem (1) kirakat (1) kisbefektetők (1) kisvállalkozás (2) KKV (1) klaszter (1) kockázat (1) kockázati tőke (1) konferencia beszámoló (1) könyvajánló (6) korrupció (1) kovács tünde (2) Közép-Európa (2) közép-Kelet-Európa (2) közgazdaságtan (5) közgazdasátan (1) kultúrgazdaság (1) lakáspiac (1) Lapítsd le a piramist! (1) long tail (1) luxus (1) luxusipar (1) magyar-orosz kapcsolatok (2) márkaépítés (1) marketing (16) marketingstratégia (1) marx (1) másodlagos piac (1) megapolisz (1) menedzsment (10) Mercedes-Benz (1) Mintzberg (1) molinó (1) Moszkva (1) MSPR Üzleti Iskola (1) Műgyűjteni de hogyan? (1) műgyűjtés (3) műgyűjtó (1) műgyűjtő (1) műkereskedelem (2) munkatapasztalat (1) munkavállalás (1) műtárgypiac (1) művészet (1) nagyvállalatok (1) német-orosz kapcsolatok (1) Németország (1) nemzeti identitás (1) Nemzetközi kapcsolatok (3) önkormányzati rendszerek (1) online marketing (1) orosz-azeri kapcsolatok (1) orosz-német kapcsolatok (1) Oroszország (14) Oroszország fejlesztési stratégiája (1) orosz fiatalok (1) orosz gazdaság (1) Orosz gazdaságfejlesztés (1) orosz identitáspolitika (1) orosz közigazgatás (1) orosz közigazgatási rendszer (1) orosz önkormányzatok (1) orosz regionális politika (1) orosz vidék (3) összehasonlító elemzés (1) outside-in (1) Paks II (2) pénzügyi ismeretek (1) pénzügyi műveltség (1) piaci verseny (1) PR (1) prezentáció (2) prezentációtechnika (1) professzionális értékesítés (2) Professzionális értékesítés (1) programozás (1) promóció (1) protokoll (1) Pro Minoritate (1) Putyin (2) Putyin-adminisztráció (1) Rába (1) recenzió (4) Rechnitzer János (1) regionális gazdasgáfejlesztés (1) reklám (2) rendezvényszervezés (1) sales (2) self branding (1) spin-off (1) start-up (3) startup (1) státusszimbólumok (1) Steve Jobs (2) steve jobs (1) stratégia (2) stratégiai tervezés (1) stratégiamenedzsment (2) szakmai gyakorlat (1) szejtes szerkezet (1) személyes értékesítés (1) szervezeti kultúra (1) Szkolkovo (1) szociológia (2) tárgyalástecnika (1) társadalomfejlődés (1) településhálózat (1) településmarketing (1) térelmélet (1) termeléscentrikus (1) történelem (1) tréning (1) tudásmenedzsment (4) turizmusmarketing (1) üzletfejlesztés (1) üzleti angyal (1) üzleti tervezés (1) vagyonteremtés (1) vagyon teremtés (1) vállakozás (1) vállalatirányítás (7) vállalati evolúció (1) vállalati struktúra (1) vállalatvezetés (2) vállalkozás (3) vállalkozásfejlesztés (3) válság (1) válságmenedzsment (1) változásmenedzsment (1) városfejlődés (3) vásárlási döntések (1) vaszari andrás (1) vendéglátás (3) Vendéglátás-marketing (1) vendéglátás-marketing (10) vendéglátóipar (5) vendéglátó ipar (1) versenyképesség (2) vevőszolgálat (1) vezetés (1) Vezetéstudomány (1) vezetői kompetenciák (2) vezetőképzés (2) vidék (1) vidékfejlődés (2) weboldal (1) XXI. század (1) Címkefelhő

Friss topikok

Naptár

december 2018
Hét Ked Sze Csü Pén Szo Vas
<<  < Archív
1 2
3 4 5 6 7 8 9
10 11 12 13 14 15 16
17 18 19 20 21 22 23
24 25 26 27 28 29 30
31

Tárgyalástechnika

2015.02.23. 08:48 :: Tamas Vaszari

 Oktatási segédlet az Értékesítési technikák c. tantárgy keretében 2015.02.23-án elhangzott egyetemi előadás anyagához.

 

Bevezető

          A tárgyalás két vagy több fél közös akaraton alapuló tevékenysége, amelynek célja egy problémás helyzet megoldása vagy vitás kérdés rendezése. Sokféle tárgyalástípus létezik: tárgyalásokat folytatnak egymással a politikusok, tárgyalásnak nevezzük a bíróságokon folyó igazságszolgáltatási eljárások bizonyos szakaszait, és tárgyalásokat folytatnak egymással az üzleti élet szereplői is. A jelen tantárgy keretében mi itt csak az üzleti tárgyalásokkal, illetve azon belül is az értékesítési tárgyalásokkal foglalkozunk.

          Az értékesítési tárgyalások során a cél, hogy a felek egy terméket vagy szolgáltatást pénzre cseréljenek, s ehhez keresik az utat. A folyamat során – függetlenül a cégnél betöltött munkakörtől – értékesítő és beszerző/vevő szerepkörök alakulnak ki, amely során a felek az alábbi kérdésekről egyezetnek:

  • áru,
  • mennyiség,
  • minőség,
  • határidő,
  • ár,
  • biztosítékok.

A témától függően a tárgyalópartnerek sokfélék lehetnek:

  1. Ha a vállalat tulajdonosi szerkezetéről van szó, akkor maguk a tulajdonosok tárgyalnak egymással.
  2. Ha a cég alapvető működését határozza meg a téma, akkor a vezetők ülnek asztalhoz,
  3. Ha egy új termék kifejlesztéséhez keresnek partnert, akkor a fejlesztőmérnökök, és üzletfejlesztők találkoznak.
  4. Ha egy egyszerű kereskedelmi ügyletről van szó, amely során a cég járatos termékeit értékesítik, akkor értékesítők találkoznak beszerzőkkel vagy magukkal a végfelhasználókkal.

          Egy kis cég esetén a feladatok egyszerűsödnek és ugyanaz a személy több feladatot is ellát. Például, egy családi vállalkozás esetében a tulajdonos (és egyben ügyvezető) tárgyal a cégről, a működési kérdésekről, a termelőeszközök beszerzéséről és az értékesítésről is. Egy nagyobb cégben a feladatok elkülönülnek, és még az is előfordulhat, hogy egy feladaton többen dolgoznak. Ilyenkor a vezetők munkáit specialisták, témafelelősök vagy szakértők segítik.

Az üzleti tárgyalások három fő részből állnak, amelyek a következők:

  • kelkészülési szakasz,
  • találkozás,
  • utánkövetés,

          Rendkívül fontos, hogy a tárgyalásokat folyamatként értelmezzük, amelynek során eljutunk a felek számára kölcsönösen elfogadható, sőt, előnyös megoldásáig. Ez néha hosszú ideig is eltarthat, és több találkozásra is sor kerülhet, mire sikerül célba érni.

 

Felkészülés

          Egy értékesítési tárgyalás esetén a legfontosabb feladat, hogy meghatározzuk, kiknek szeretnénk értékesíteni. Ehhez először azonosítani kell azokat a cégeket, akik vevők lehetnek, majd a vállalaton belül meg kell találni a megfelelő embert. Ha magánszemélyek részére értékesítünk, akkor nem cégeket, hanem vevőket keresünk. Az előbbi tevékenységek angolul business to business (B2B), az utóbbit business to customer (B2C) típusú értékesítésnek is nevezzük, amely rövidítések a magyar nyelvű szakirodalomban is használatosak.

Ha tudjuk, kit keresünk, akkor a következő lépés a kapcsolatfelvétel. A kapcsolatfelvétel történhet:

  • levélben (nyomtatott vagy elektronikus),
  • telefonon (hideghívással, ami azt jelenti, hogy most először beszélünk a másik féllel; ajánlás alapján, amikor hivatkozhatunk egy közös ismerősre; illetve egy korábbi kapcsolatra építkezve, ami a legnagyobb esélyt biztosítja a sikerre),
  • személyesen (konferencián, szakkiállításon, a cégünk vagy a vevő üzletében, stb.)

          A kapcsolatfelvétel során először mutatkozzunk be! Mondjuk el nevünket, a cégünk nevét, illetve annak fő tevékenységét. Néhány szóban meséljünk róla, hogy mivel foglalkozunk, és mire használják a termékeinket. A beszéd során fogalmazzunk minél egyszerűbben, hiszen a másik fél most először hall rólunk, így számára minden adat új. Ezt követően térjünk rá a megkeresés céljára, és arra, hogy miről szeretnénk tárgyalni.

A személyes találkozó előkészítése során az alábbiakat kell pontosítani:

  • időpont,
  • helyszín,
  • résztvevők.

          Az időpontválasztás esetén igyekezzünk a késő délelőtti órákra fókuszálni, mivel az emberi teljesítőképesség ekkor a legmagasabb. Ha a délelőtt valamiért nem lehetséges, akkor a délután második fele is jó megoldás lehet, bár ekkor az emberek már fáradtabbak, koncentrációképességük alacsonyabb.

          A választott helyszín háromféle lehet: a másik fél által biztosított, semleges vagy a sajátunk. Mivel mi szeretnénk értékesíteni, ezért szimpatikus gesztus, sőt, sok esetben elvárás, hogy mi keressük fel a vevőt. A semleges helyszín olyankor lehet jó megoldás, ha a felek csak tapogatóznak, még nem biztosan az együttműködés kereteiben, vagy akkor, ha a cégek nem rendelkeznek a tárgyalás lebonyolítására alkalmas helyszínekkel (például: egy személyes cégek, amelyek a tulajdonos lakásában vagy garázsában működnek). Ha a tárgyalás helyszínét mi biztosítjuk, akkor igyekezzünk világos, jól szellőző, egyszerű, de kényelmes berendezéssel bíró helyiséget választani, ahol zavartalanul beszélgethetünk.

          A résztvevők esetében három tényezőt kell mérlegelni: az illető kompetenciáját, kapacitását és pozícióját. A kompetenciát a személy munkaköre, szaktudása és tapasztalata határozza meg, amely képessé teszi őt arra, hogy az adott témáról beszélni, tárgyalni tudjon. A kapacitás szintén fontos, hiszen előfordulhat, hogy a legalkalmasabb kolléga éppen túlterhelt, idős kora vagy épp’ kisgyermeki miatt nem szívesen utazik külföldre, esetleg szakmailag nem áll azon a szinten, hogy képviselhesse a céget. A pozíció két dolog miatt fontos: egyrészről a tárgyalás során szükség van bizonyos döntési jogosultságokra, másrészről az illetőnek el kell tudnia fogadtatni magát a partnerekkel. Általános szabály, hogy a tárgyaláson résztvevők számát igyekezzünk a minimumra csökkenteni, mert a túl nagy delegáció csökkenti a hatékonyságot. A szerepeket minden esetben előre tisztázzuk, sőt, azt is, hogy a csapatban ki miről beszélhet, nyilatkozhat.

          A már egyeztetett tárgyalási időpont előtt a feladatok két részre oszthatók: professzionális és személyes természetűekre.

          A professzionális, tehát a munkához kötődő feladatok közé tartozik a tárgyalás céljainak pontos megfogalmazása, a kapcsolat további építéséhez szükséges kérdések összegyűjtése, a prezentációs anyagok elkészítése és a saját lehetőségeink pontos és őszinte megismerése.

          A tárgyalás célját egyértelműen fogalmazzuk meg, és tudatosítsuk az összes résztvevőben! Fontos, hogy a cél mindenki számára egyértelmű legyen, és csak az annak eléréséhez vezető út tekintetében legyünk rugalmasak. Különösen az első találkozások alkalmával gyakori, hogy egy hosszú távú kapcsolat kialakításához többet kell tudnunk a másikról. A kérdéseket előre gondoljuk át, és ne rögtönözzünk. Készítsünk listát, hogy a találkozón nehogy elfeledkezzünk valamiről! A prezentációs anyagok elkészítése során törekedjünk a rövid, tömör, szabatos megfogalmazásra! Az unalmas, terjengős, tudálékos előadások senkit sem érdekelnek. A saját lehetőségeink tisztázása során mérjük fel, hogy milyen feltételekkel, milyen terméket tudunk ajánlani, és mi az, amihez mindenképp’ ragaszkodnunk kell!

          A személyes természetű felkészülési feladatok közé tartozik a megfelelő megjelenés, az állapot, a naprakészség és a munkaeszközök összegyűjtése.

          A tárgyaláshoz válasszunk megfelelő öltözéket! Ha a partnert túl- vagy alulöltözzük, akkor az visszatetszést válthat ki. Értékesítőként törekedjünk a tiszta, elegáns, szélsőségektől mentes megjelenésre, s öltözékünk csak egy fokkal legyen elegánsabb a fogadó félnél. Tartózkodjunk a hivalkodó kiegészítőktől, mert a gazdagság fitogtatása negatív hatást válthat ki, hiszen a vevő attól tarthat, hogy a luxusfogyasztásunkat vele szeretnénk megfizettetni. A nemiség túlzott hangsúlyozása elterelheti a figyelmet, ami nem csak a partner, de a mi számunkra is kellemetlen helyzetet eredményezhet. A külsőségek kizárólag akkor juthatnak szerephez, ha az értékesített termék ehhez kapcsolódik. Például: autót, drága órát, esetleg kozmetikai vagy sportszereket árulunk.

          Ha másnap fontos tárgyalásunk lesz, előtte aludjuk ki magunkat, hogy a találkozóra pihenten érkezhessünk. A kipihent arc mellett a kiegyensúlyozott mentális állapot is fontos: közvetlenül a tárgyalás előtt már kerüljük az olyan helyzeteket, amelyek konfliktussal járnak vagy felzaklathatnak minket!

          A tárgyalás elején fontos, hogy jó benyomást keltsünk. Egy kellemes beszélgetőpartner mindig szimpatikusabb, mint egy mogorva alak. A találkozó előtt keressünk aktualitásokat, könnyed beszédtémákat, amelyekről a lényegi rész megkezdéséig kedélyesen elbeszélgethetünk.

          A találkozó helyszínére csak akkor induljunk el, ha minden szükséges dolog megvan! Legyen nálunk elegendő névjegykártya, a prezentációhoz laptop, a termékekről prospektusok (ha van ilyenünk), és határidő napló az elhangzottak rögzítéséhez!

 

Találkozás

          A tárgyalásra mindenképp’ pontosan érkezzünk! Ha nem tudjuk pontosan kiszámítani az utazás idejét, akkor induljunk el előbb, és abban az esetben, ha korábban odaérünk, várjunk inkább néhány percet a helyszínen. Túl korai érkezés esetén ne kérjük a partnertől, hogy előbb kezdődjön a tárgyalás! A megbeszélt időpontig várakozzunk a hallban, sétáljunk egyet a közelben vagy igyunk egy kávét!

          A találkozás két fő részből áll: protokolláris és érdemi szakaszból.

          A protokolláris szakasz része a bemutatkozás, a vendéglátás, az ajándékozás és a helyfoglalás.

          A bemutatkozás során először azok üdvözöljék egymást, akik már korábban már kapcsolatban voltak! Ha a delegáció tagjai még nem találkoztak, akkor be kell mutatni őket egymásnak. A bemutatás során minden esetben a rangidősnek mutatják be a fiatalabb vagy alacsonyabb beosztású munkatársakat. A bemutatást a vezető végezze!

          Egy üzleti tárgyalás esetén a vendéglátás kizárólag az illemről szólhat, sosem a szükségletek kielégítéséről! A tárgyalásra tilos éhesen vagy szomjasan érkezni! Ne kockáztassuk, emiatt esetleg csökkenjen a koncentrációs képességünk! A vendéglátás során kínálhatnak ásványvizet, üdítőt, kávét, teát, illetve ételeket is. Bármit választunk, figyeljünk rá, hogy a túl édes üdítő ne akadályozza a beszédet, illetve az ételtől ne legyen maszatos a kéz. Ha a vendéglátó az ételhez nem biztosít evőeszközöket, akkor udvariasan tartózkodjunk a fogyasztástól!

          Az ajándékozás bizonyos kultúrákban elfogadott és elvárt. Ha külföldre utazunk, akkor előtte tájékozódjunk a helyi szokásokról! Figyeljünk rá, hogy az ajándék tárgyát és értékét megfelelően válasszuk meg! A túl drága ajándék esetében a partner azt érezheti, hogy szeretnénk lekenyerezni, s ez kellemetlen helyzetet teremthet. Vannak olyan szervezetek, amelyek előírják, hogy a túl drága ajándékot kötelező visszautasítani. Tehát, az ajándék célja soha nem lehet a másik lekötelezése, csak a figyelmességünk kimutatása. Ideális ajándéknak bizonyulhat egy üveg bor, egy doboz csokoládé, néprajzi ajándékok vagy a cég termékeiből kisebb mintadarabok, a vállalatot szimbolizáló egyébe tárgyak (pl.: logózott makett, könyv, stb.) Az olyan ajándékokat, amelyek sérthetik a másik politikai, vallási, világnézeti meggyőződését, vagy szexista felhanggal bírnak, szigorúan kerüljük!

          A tárgyalásnak otthont adó helyiségben csak azok maradjanak, akik a beszélgetésben részt vesznek. Egy hasáb alakú tárgyalóasztalnál a hosszabb oldalak mentén foglaljunk helyet! A vezetők minden esetben egymással szemben üljenek, mellettük pedig a további tagok, ha lehet, szintén egymással szemben. A tolmács a vezető közvetlen közelében üljön!

          Az érdemi részbe tartozik a vállalat és a végzett tevékenység bemutatása, a tárgyalás céljának, illetve az érintett témakörök ismertetése, a korábbi események összefoglalása, az igények felmérése, a megoldási javaslatok és alternatívák megfogalmazása, az ártárgyalás, illetve a megállapodás, valamint a további tennivalók rögzítése.

          A cég bemutatása során előre gondoljuk át, hogy miről szeretnénk beszélni, és csak az üzleti kapcsolat szempontjából releváns adatokra koncentráljunk! Csak annyi információt közöljünk, amennyi a partner számára elengedhetetlen a folytatáshoz, és igyekezzünk betartani a rendelkezésünkre álló időkorlátokat! A prezentáció célja, hogy megteremtse a cégünk iránti bizalmat, és felkeltse a partner érdeklődését az együttműködés iránt. A prezentáció során tegyünk említést a vállalat székhelyéről, dolgozóinak számáról, történetéről, illetve az alapvető gazdálkodási adatokról, amelyek alapján látható a cég mérete, komolysága. A vállalat bemutatása után térjünk rá a főbb termékcsoportok bemutatására, különös tekintettel azokra, amelyeket el szeretnénk adni. Tovább erősíthetjük a bizalmat, ha a bemutatkozás végén szót ejtünk azokról az eseményekről, innovációkról, szabadalmakról, amelyekre büszkék vagyunk, és felsorolunk néhány referenciát is.

          A célok ismertetése esetén egyértelműen fogalmazzuk meg, hogy miről szeretnénk beszélni, és milyen céljaink vannak. Fogalmazzunk egyszerűen és tárgyilagosan! A célok pontosításával meghúzhatjuk a határokat. Ez különösen fontos, ha egy hosszú távú együttműködés esetén egy egész tárgyalássorozat kezdetén vagyunk, ahol a vezetők mellett a különböző részlegeknek is egyeztetniük kell. Pontosan jelöljük ki, hogy mi az, ami a jelenlévők hatáskörébe tartozik, és mi az, amit másoknak vagy máskor kell megoldani. Előfordulhat, hogy a két cég között konfliktus keletkezett. Ebben az esetben rögzítsük, hogy ezeket a témákat a mostani alkalom során szeretnénk-e érinteni. Ha nem, akkor tegyük egyértelművé, hogy a téma kívül esik a mostani találkozó keretein. Törekedjünk rá, hogy soha ne értékekről, hanem csak érdekekről beszélgessünk! Mindvégig maradunk tárgyilagosak és udvariasak, hiszen a tárgyalás és az együttműködés az egyetlen lehetőség arra, hogy az ellentétek feloldása után újra együtt tudjunk dolgozni.

          A tárgyalás következő szakasza a korábbi események összefoglalása, és a kiindulási helyzet megfogalmazása. Erre akkor is szükség van, ha most először találkozunk. Ebben az esetben arról beszéljünk, hogy miért gondoltunk az együttműködésre, mire alapoztuk a megkeresést. Ha már volt kapcsolat, akkor tekintsük át, hogy mely kollégák vettek részt a munkában, és milyen eredményeket értek el. Az előttünk álló feladatok áttekintése során nézzük meg, hogy milyen célokat szeretnénk elérni és ehhez mire van szükség! (Például: milyen termékekre, milyen erőforrásokra, milyen kollégákra vagy eszközökre.)

          Az igények felmérésre az értékesítők egyik legfontosabb feladata, hiszen ettől függ, hogy mennyire tudnak jól reflektálni a megfogalmazott problémákra, szükségletekre. A cél, hogy minél jobban kiismerjük a másik fél motivációit, céljait, lehetőségeit (főként anyagi) és szükségleteit. A munka során minél több kérdést tegyünk fel! Ha kell, ehhez előtte képezzük tovább magunkat! A legfontosabb kérdések, amelyekre választ kell kapnunk:

  • Mit?
  • Mennyit?
  • Milyen minőségben?
  • Mikorra?
  • Milyen áron?
  • Milyen feltételekkel? (szállítási, fizetési, garanciális)

          Az igények megismerése során kerüljük a feltételezéseket! Törekedjünk rá, hogy a saját szempontjairól mindig a partner beszéljen! A megfogalmazott szükségleteket igyekezzünk sorrendbe állítani (priorizálni), mert ez segíteni fog minket a jó ajánlat elkészítésében.

          A megoldási javaslatokat csak akkor kezdjük el kidolgozni, ha már tudjuk, mit szeretne az ügyfél! Fontos, hogy a valódi igényekre reagáljunk, és ne egy szabvány-megoldást próbáljunk ráerőltetni a vevőre. Teremtsünk magunknak mozgásteret és használjuk is ki! Minden vevő tisztában van vele, hogy ha kevesebbet rendel, akkor többet kell fizetni, míg egy nagy sorozathoz olcsóbban is hozzájuthat. Szintén más az ár, ha rövid a határidő, ha nem tud azonnal fizetni, vagy ha légi szállítást kér közúti helyett. A garanciaidő (rövid vagy hosszú) szintén hatással lehet az árra. A legfontosabb, hogy felmérjük, mit szeretne a vevő: az alacsony ár mellett tör lándzsát, vagy fontosabb neki a hosszú garanciális periódus, a gyors szállítás vagy a halasztott fizetési lehetőség? Az emberek a kényszerpályák helyett jobban szeretik, ha szabadon választhatnak, ezért minden esetben dolgozzunk ki alternatív megoldási javaslatokat! Ha több ajánlatot készítünk, akkor nagyobb az esélye, hogy a partner nálunk találja meg a számítását!

          Árakról csak akkor érdemes beszélni, ha már megállapodtunk a termékről. Az árat a partner által megfogalmazott igényei alapján állapítsuk meg. Minden cég esetében léteznek ún. listaárak, amelyeket egy szabványos ügyfél szabványos igényeihez igazítva számoltak ki. Ez az ár egy átlagos vagy előre feltételezett mennyiség, szállítási és fizetési határidő mellett fedezetet nyújt a termelésre, a cég működésére és a tisztes haszonra. A listaárból akkor biztosíthatunk kedvezményt, ha:

  • bízunk benne, hogy ennek hatására a partner hozzú távú megrendelővé válik,
  • a partner akkora mennyiséget rendel, hogy az fajlagosan már olcsóbbá teszi a gyíártást vagy a szolgáltatást,
  • a partner előre fizet, s így nem kell előfinanszíroznunk a teljesítést,
  • a partner eltekint a garanciális kötelezettségeinktől (csak a törvényes keretek között),
  • a megrendelő nem ragaszkodik a szokásos szállítási időtartam betartásához.

A listaárakhoz képes drágábban értékesíthetünk, ha a partner:

  • egyedi terméktulajdonságokat követel, ami vagy extra fejlesztési költségekkel jár, vagy drágábbá teszi a termelést,
  • rövidebb határidőt fogad el,
  • csak késve vagy részletekben tud fizetni,
  • extra hosszú garanciális időtartamot köt ki,
  • kifejezetten és szokatlanul alacsony mennyiséget kér.

          Az ártárgyalás során soha ne próbáljuk manipulálni a másik felet! Ez szigorúan tilos, hiszen a rövidtávú sikerek mellett hosszú távú károkat okoz. A manipulatív eszközök közé tartozik a másik fél félelemérzetének kihasználása, amely esetleg abból fakad, hogy valahol lemaradhat vagy kellemetlen helyzetbe kerülhet.

          A tárgyalás utolsó szakasza a megállapodás és a további tennivalók pontosítása, Ha az össze kérdésről sikerült beszélni, akkor a végén foglaljuk össze az eredményeket! Ma már nem szokás, de rendkívül hasznos, ha az elhangzottakról jegyzőkönyv vagy emlékeztető készül, mert ezzel dokumentáljuk a történteket. Fontos, hogy a memorandumot mindkét fél elfogadja és aláírásával szentesítse! A jegyzőkönyvben térjünk ki az elhangzott tényekre, igényekre, megfogalmazott szükségletekre, technikai részletekre, ígéretekre, szerződéses mennyiségre, szállítási és fizetési feltételekre, amelyet a későbbekben szerződésbe foglalhatunk. A jegyzőkönyv a folytatást is tartalmazza: rögzítsük benne a következő találkozó időpontját, a felek feladatait, és a felelős személyeket!

 

 

Vendéglátás-Marketing

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

A képra kattintva a könyv megvásárolható a kiadótól

Utánkövetés

          A tárgyalás nem ér véget a találkozás végén esedékes elköszönéskor, hiszen egy ilyen találkozás általában egy csomó új feladatot is kijelöl. Ha a tárgyaláson több kolléga is részt vett, akkor utána érdemes leülni, és zárt ajtók mögött kiértékelni az elhangzottakat. Ha konszenzus született a folytatásról, akkor erről tájékoztatni kell a szervezett többi, érintett munkavállalóját is. A tájékoztatás során említsük meg, hogy kivel, miről beszéltünk, miben állapodtunk meg, milyen feladatokat vállaltunk magunkra és milyen határidők betartására tettünk ígéretet. A kitűzött célok megvalósulását folyamatosan ellenőrizzük, ha pedig eltérést tapasztalunk a menetrendhez képest, akkor haladéktalanul vizsgáljuk ki az előállt helyzetet!

          A tárgyalópartnerekkel a találkozás után is tartsunk folyamatos kapcsolatot! Ha kérdésük van, akkor igyekezzünk válaszolni rá, ha pedig mi nem tudunk valamit, akkor mihamarabb kérjünk egyértelmű állásfoglalást. Ha valami miatt nem tudunk a megállapodás szerint teljesíteni, akkor ezt mihamarabb hozzuk a partner tudomására, mert így még időben átütemezhetjük a kötelezettségek teljesítését, és egy mindkét fél számára elfogadhatóm kölcsönösen előnyös megoldást találhatunk.

Szólj hozzá!

Címkék: sales Professzionális értékesítés értékesítési technikák tárgyalástecnika

A bejegyzés trackback címe:

https://vaszaritamas.blog.hu/api/trackback/id/tr797200659

Kommentek:

A hozzászólások a vonatkozó jogszabályok  értelmében felhasználói tartalomnak minősülnek, értük a szolgáltatás technikai  üzemeltetője semmilyen felelősséget nem vállal, azokat nem ellenőrzi. Kifogás esetén forduljon a blog szerkesztőjéhez. Részletek a  Felhasználási feltételekben és az adatvédelmi tájékoztatóban.

Nincsenek hozzászólások.