Vaszari Tamás

Kis túlzással azt mondhatjuk, hogy Magyarországon minden második ember vállalkozó. Ebbe beletartoznak a kényszervállalkozók, az önfoglalkoztatók, de a családi cégek, vagy akár a nagyobb, középvállalkozások tulajdonosai is. A magyar cégek között csak elvétve akad nagyvállalat, ezért indokolt, hogy a kicsikkel is foglalkozzunk!

A cégbíróság minden egyes újabb és újabb gazdasági társaságokat jegyez be, amelyek mindegyike nagy reményekkel tekint a jövőbe. Aztán, szokás szerint ismét felülkerekedik a papírforma: az új vállalkozások közül csak egy-kettő áll növekedési pályára, a többség vagy tönkremegy az első néhány évben, vagy megragad egy viszonylag alacsony szinten. Sok esetben ez is jól van így, hiszen egy család vagy egy mesterember kényelmes megélhetése ezzel a módszerrel is biztosítható. Sőt, akár egy nagyobb közösségé is, attól függően, hogy a vállalkozás mennyire sikeres.

A kérdés csak az, hogy a növekedési potenciál meddig tart. Bizonyos szempontból azt mondhatjuk, hogy egy termék vagy cég növekedési lehetőségei egyet jelentenek a piaci szerep növelésének képességével. Ez azt jelenti, hogy a cég először belép a piacra, majd a növekedésével kiszorít másokat, vagy más termékeket. Ennek lehetünk tanúi azokban az esetekben, amikor egy kereskedő az olcsó áraival kiszorít egy másikat, de ilyen folyamat volt a digitális fényképezőgépek elterjedése is, amikor néhány év alatt a hagyományos, filmmel működő gépek – az őket kiszolgáló háttériparral együtt – szinte teljesen eltűntek a piacról.

Egy ponton azonban eljön az idő, amikor a többiek kiszorítása már nem lehetséges. Erre sor kerülhet akkor is, amikor egy versenytárs felveszi a kesztyűt, és ellentámadásba lendül, de az olyan esetekben is, amikor a termék már az összes potenciális fogyasztóhoz eljutott, és egyszerűen nincs már kinek eladni. Ilyenkor nem marad más hátra, mint az új üzleti lehetőségek azonosítása. Sokszor viszont ilyeneket csak egész más ágazatokban sikerül találni. Ezzel a jelenséggel találkozunk, amikor egy vállalkozó megfinanszírozza egy rokona vagy barátja üzleti ötletét, de akkor is, amikor egy piacvezető közösségi oldal elkezd start-up projekteket finanszírozni. Amikor pedig azt mérlegeljük, hogy az új üzletbe érdemes-e beszállni, a kérdés ismét ugyanaz lesz, mint korábban: el kell döntenünk, hogy olyan céggel állunk-e szemben, amelyik örökre kicsi marad, vagy olyannal, amelyik magában rejti a növekedés lehetőségét?

A Borisz Milner által szerkesztett könyv az orosz nyelven elérhető legrészletesebb leírást adja a nagyvállalati tudásmenedzsment módszertanáról. Erre a tudásanyagra az orosz gazdaságnak égető szüksége is van, hiszen a világ egyik leggazdagabb országa, amely a természeti erőforrások jelentős, sok esetben legnagyobb készleteit birtokolja, napjainkban sajnos nem az őt megillető helyen található a gazdasági nagyhatalmak sorában. E sajnálatos ténynek a legtöbb esetben nem is az alacsony képzési színvonal az oka, hanem az elavult technológiák alkalmazása, és az alacsony fokú szervezettség. Valószínűleg ez áll annak a jelenségnek a hátterében is, hogy egy magára valamit is adó gyártulajdonos, ha megteheti, akkor sok esetben nyugat-európai menedzsmentet bíz meg a vállalata irányításával. Viszont, az elmúlt két évtizedben felnőtt egy új orosz generáció, amelynek tagjai maholnap menedzserek lesznek, és akik nem csak készen állnak tanulni, de szívesen vesznek a kezükbe a hazai működési környezetben is jól alkalmazható szakirodalmat. Az elavult vállalatirányítás korszerűsítése, és az új technológiák alkalmazása az orosz gazdaság megújulásának záloga, amelyhez pontosan ilyen, módszertani könyvekre van szükség. A tudásmenedzsment, és a hatékonyságjavítás nem csak lehetőség, de kényszer is Oroszország számára, hiszen a lakosság létszáma évről évre kevesebb. Ez azt jelenti, hogy az országnak hamarosan szembe kell nézni a munkaerőhiány fenyegető rémével, amelyet csak a meglévő állomány leghatékonyabb kiaknázásával lehet ellensúlyozni. Persze, az átalakulás egy része valószínűleg lezajlik majd magától, hiszen a számítógépek elterjedése, valamint a robotok és más termelőeszközök a ma ismert munkahelyek nagy részét automatikusan kiváltják, így inkább az irányításra kell felkészülni.

A könyv első fejezetei a világgazdaság átalakulásáról, az új versenyelőnyökről, valamint az húzóágazatok, sikertényezők bemutatásáról szólnak, s ezekhez kapcsolódik a tudásmenedzsment. A téma szempontjából kiemelkedően fontos az információ gyors áramlása és az információs dömping. Ez merőben új helyzetet teremt, hiszen immáron nem a megszerzésé, hanem a szelektálásé és az alkalmazásé a főszerep, amelyhez egészen más kompetenciákra van szükség. Bármely információk találtassanak is fontosnak, az mindenesetre biztos, hogy az átlagon felüli fejlődés könnyebben elérhető az immateriális javak (humántőke, szervezeti értékek, nem megfogható vagyontárgyak, vásárlói bázis) bővítésén és fejlesztésén keresztül, mint a materiális javak mennyiségének növelésével. Ugyanez természetesen visszafelé is igaz, tehát: egy esetleges céges mélyrepülés hátterében valószínűleg a folyamatok felborulása, a jóhír sérelme vagy egy kulcsfontosságú vezető, esetleg munkatárs távozása áll, semmint egy materiális erőforrás beszűkülésének ténye.

A könyv középső fejezetei az információ fellelhetőségi helyeit taglalják, illetve azokat a módszereket, amelyekkel ezek az adatok, tapasztalatok, tudásanyagok kinyerhetők, rögzíthetők, és rendszerezhetők. A 65. oldalon található 10 lépésből álló módszer különösen fontos, hiszen ez vezeti végig az olvasót azon a folyamaton, amelynek megvalósításával létrehozható a szervezet saját tudásbázisa.

A tudásmenedzsment szakirodalmát olvasgatva az olvasó időnként hajlamos azt gondolni, hogy a tudásbázis kialakításával, a kommunikációs csatornák kialakításával és a munkatársak bevonásával a feladat megoldottnak, elvégzettnek tekinthető, de a rendszert működtetni is kell, s ez a mindennapok feladata lesz a vezetők és a résztvevők számára. Ahhoz ugyanis, hogy az információnak tömege legyen, és a megválaszolt kérdések, megoldott problémák, tapasztalatok száma egyre sokasodjék, a tudásbázis folyamatos fejlesztésére van szükség. Ehhez folyamatosan bátorítani kell az információ beáramlását, felhalmozását, meg kell szervezni az adatok tárolását és feldolgozását, illetve biztosítani kell a későbbi elérhetőséget, visszakereshetőséget.

A sikeres tudásmenedzsment egyik záloga a szervezeti reformok bevezetése. Ha a hierarchia túlságosan kötött, akkor lazítani kell rajta. Ha a kapcsolatok főleg vertikálisak, akkor figyelmet kell fordítani a horizontális kapcsolatok kialakítására és bátorítására, és a bürokrácia visszaszorítására. Fontos, hogy a dolgozók egyenrangúnak érezzék magukat, és bárki el tudja/merje mondani a véleményét. Az emberi kapcsolatok és függelmi rendszerek átalakítása csak az első lépés, amelyre szinte minden cégnél szükség van. A második lépcsőfok, hogy létrehozunk egy, a témával foglalkozó részleget. Ennek lehet egy összefogó felelőse, aki kapcsolatot tart az egyes szervezeti egységekkel, de kialakítható egy teljes csapat is, amelyben elemzők, informatikusok, HR és PR szakemberek egyaránt helyet kapnak. Ha a vállalat egyszerre több helyszínen, esetleg több országban van jelen, akkor a tudásmenedzsment minden esetben a központ feladata. Fontos, hogy a megbízottak tisztában legyenek a munkájuk fontosságával, és ezt a szervezet többi munkatársában is képesek legyenek tudatosítani, mert csak így számíthatnak együttműködésre.

A tudásmenedzsmenttel foglalkozó szakemberek elfogadtatásában nagy szerepet kap a cég felsővezetése is. Ha a többi szervezeti egység azt látja, hogy a vezetők támogatják a tudásmenedzsereket, és partnerek a munkájuk végzése során, akkor valószínű, hogy ők is így tesznek majd. Ahhoz, hogy ez az együttműködés hatékony legyen, a cég belső marketingcsatornáin rendszeresen kommunikálni kell azokat az eseményeket, amikor a cég irányítói a közösség rendelkezésére bocsátották tudásukat, megosztották gondolataikat.

A könyv harmadik harmadában a szerzők pontos leírást adnak a tudásmenedzsmenthez szükséges informatikai rendszerrel kapcsolatos elvárásokról. Ebbe beletartoznak az adatgyűjtés módszerei, az adatrögzítés irányelvei, a mentés és rendszerezés lépései, a biztonságos adattárolás, és a visszakereshetőség, előhívhatóság is.

A könyv végén a szerzők egy-egy külön fejezetet szentelnek a cég életében bekövetkező olyan eseményeknek, mint a vállalati továbbképzések, a tanácsadói megbízások, vagy a szervezetfejlesztési folyamatok. Az ilyen események ugyanis egy olyan koncentrált információtömeget jelentenek a cég számára, amelyet egyrészről el kell raktározni, másrészről be kell építeni a mindennapi működésbe, vagy más szavakkal: amelyekre alapozva meg kell változtatni a korábban bevált rutint. Ezen a területen a legnagyobb kihívás az újdonságok elfogadtatása, és annak elérése, hogy a munkatársak nyíltan, előítéletek és fenntartások nélkül viszonyuljanak az új eljárásokhoz, és adjanak nekik egy esélyt. Ezt leírni könnyű, de egy több évtizedes, komoly múlttal és hagyományokkal rendelkező szervezetet felkészíteni erre bizony igen nagy feladatnak bizonyulhat! Szerencsére a Tudásmenedzsment a vállalatoknál c. könyvben a szerzők összegyűjtöttek néhány módszert, és esettanulmányt, amelyből a témával foglalkozó szakemberek ihletet meríthetnek…

A fenti recenzió
Борис Мильнер, Зинаида Румянцева, Валентина Смирнова, Алла Блинникова:
Управление знаниями в корпорациях, ISBN 5-7749-0438-5; Серия: Управление корпорацией, Moszkva, 2006.
c. könyve alapján készült.

Az alábbi bejegyzésben arra teszek kísérletet, hogy összegyűjtsem a Magyarországon ma végbemenő demográfiai változások ingatlanpiaci hatásait.

Az első, és szerintem legfontosabb tényező a kivándorlás. Ami óta Magyarország 2004-ben csatlakozott az Európai Unióhoz, a fiatalok elvándorlása nagymértékben felerősödött. Addíg is sokan indultak el Amerikába, Németországba vagy Olaszországba szerencsét próbálni, de a munkaerő szabad áramlása tovább gyorsította ezt a folyamatot. A kivándorlás ráadásul a fiatal, nyelveket beszélő, iskolázott emberek körében volt a legnagyobb arányú, hiszen az ő esetükben reális esély van arra, hogy Nyugaton néhány év múlva egy sokkal jobb életet teremtsenek maguknak annál, mint ami itthon várna rájuk. Ugyanakkor lehetetlen, hogy 350-500 ezer ember eltűnése egy 10 milliós országból ne rázza meg annak gazdaságát. Ez a tömeg ugyanis nem csak emberekként, de fogyasztókként, sőt, ingatlanfogyasztókként is definiálható. Ez pedig azt jelenti, hogy ez a közel félmillió fiatal immár nem Magyarországon veszi majd meg az első lakását, sőt, a későbbi, családalapításhoz szükséges nagyobb ingatlanokat sem. Az ingatlanfejlesztők ennyivel kevesebb megbízásra számíthatnak, az állam pedig ennyivel kevesebb adóbevételhez fog jutni. A jelenség további következménye lesz, hogy a meglévő lakásállomány is elégségesnek bizonyul, ezért egy kínálati piac alakul majd ki, amely ahhoz vezet, hogy az árak tartósan alacsonyak maradnak.

A második, az előbbi hatást kissé tompító tényező az életszínvonal javulása. Hiába van már 5 éve válság és stagnálás, az a tény ezért vitán felül áll, hogy az életszínvonal, ha csak lassan is, de azért folyamatosan emelkedik. Az emberek egyre kényelmesebben élnek, s egyre több dolgot engedhetnek meg maguknak. A családi otthonokban szépen, lassan általánossá válik a nappali, a gyerekek külön szobát kapnak, itt-ott megjelenik a dolgozó, a konyhától külön álló ebédlő és a gardróbhelyiség is. Egyre ritkább, hogy több generáció éljen egymás hegyén-hátán egy kis lakásban, mert a fiatalok, még ha súlyos hitelterhek vállalásával is, de igyekeznek saját otthont teremteni maguknak. Az egy főre jutó átlagos lakóterület tehát egyre nagyobb, ami viszont mégiscsak egyfajta ingatlanpiaci kereslethez vezet.

A harmadik társadalmi jelenség a családszerkezet megváltozása. Szomorú dolog kimondani és leírni, de az élethosszig tartó házastársi kapcsolatra épül családmodell egyre kevésbé népszerű. A házasságok 70 százaléka felbomlik, ami egyben azt is jelenti, hogy a korábban együtt élő emberek szétköltöznek. Ehhez ismét csak lakások kellenek. Ma Magyarországon a háztartások átlagos létszáma 2,7 fő, ami fokozatosan 2 főre fog csökkenni. A folyamat időbeli kiterjedését egyelőre nem tudom meghatározni, de a jelenség vitathatatlanul létezik. Az egy lakásra jutó egyre kevesebb lakó persze nem csak a válásoknak köszönhető. Ezt erősítik az egyedül maradt özvegyek és a szinglik is, akik az egyszemélyes háztartások legtipikusabb lakóinak tekinthetők.

Az országon belüli migráció szintén hatással van az ingatlanpiaci keresletre. Egy embernek általában egy lakhelyre van szüksége, az azonban már korántsem mindegy, hogy ez hol található. A gazdaságilag elmaradott régiókból az emberek szívesebben költöznek a jobban prosperáló területekre, ahol először bérlőként, majd később vevőként jelennek meg. Az elvándorlás viszont a másik oldalon tovább erősíti a leszakadást, és az ingatlanpiac hanyatlását.

A fenti hatás csak néhány azok közül, amelyek hatással vannak e szektor működésére. Számos egyéb jelenség létezik még, amelyeket figyelembe kell venni, de a legfontosabbakat, azt gondolom, hogy a fentiekben megemlítettem. Bízom benne, hogy a leírtak hasznosnak bizonyulnak, és hozzájárulnak majd a jobb döntések meghozatalához.

A képre kattintva a könyv merendelhető a kiadótól!

Adam Smith és Karl Marx még abban hittek, hogy a termelés hatékonysága a befektetett tőkével egyenes arányban növelhető. Azóta nagyot fordult a világ, a fizikai munka felől a szellemi hozzáadott érték irányába billen a mérleg nyelve.

Adam Smith és Karl Marx a XVIII. és a XIX. században még arról írtak, hogy a termelés hatékonysága a befektetett tőkével egyenes arányban növelhető. Ha több gépet veszünk és több embert foglalkoztatunk, akkor nagyobb árumennyiséget állíthatunk elő, amelyből nagyobb profittömegünk származik majd.

Ehhez képest a helyzet nagyon megváltozott, és a termelés hatékonyság ma már egészen más tényezőktől függ. Ha ez a téma kerül szóba, akkor szakmai tapasztalatról, tudásmenedzsmentről és folyamatfejlesztésről beszélünk. A profittömeg növelésében immár nem csak munkástömegek vesznek részt, hanem mérnökök, projekt-menedzserek, konstruktőrök, dizájnerek, marketingesek, könyvelők, adótanácsadók, HR szakemberek, trénerek és tanácsadók. Ez a tény valódi változást jelez, amely folyamat során a fizikai munka tömege elvesztette alapvető jelentőségét, és előtérbe került a szellemi hozzáadott érték, s vele együtt a tudásmenedzsment és az ennek fejlesztéséhez szükséges képzési rendszer.

A cégek működése az ipari forradalom kezdete óta gyökeresen átalakult. Már nem elegendő csupán annyit termelni, amennyit csak lehetséges. Napjainkban terméket tesztelünk, folyamatokat fejlesztünk, piacot elemzünk, kapcsolatokat építünk, szociális felelősséget vállalunk, szabadalmakat jegyeztetünk be, minőséget biztosítunk, tanúsítványokat gyűjtögetünk, megjelent a hírnévmenedzsment, az emberbarát munkahely, az üzletfejlesztés, a karizmatikus vezetői stílus, a munkatársak motiválása és még ezer új tevékenység, amelyhez mind hozzáértő, felkészült kollégák kellenek.

Az első vállalatok, amelyek felismerték a tudás értékét, az észak-amerikai jogi és tanácsadó cégek voltak. Rájöttek, hogy ha összegyűjtenek egy tudásbázist, akkor arra alapozva magasabb színvonalú szolgáltatást nyújthatnak. A kezdetek kezdetén az volt a cél, hogy a legtapasztaltabb munkatársak fejében lévő tudás az új belépők számára is elérhető legyen, illetve, hogy a különböző városokban található irodák közt sikerüljön létrehozni valamilyen kapcsolatot, és megteremteni az információáramlás alapjait, valamint egy közös tudásbázis feltételeit. Az internet elterjedésével ez a kérdés már vesztett jelentőségéből, de a személyes tapasztalatok átadása a mai napig aktuális probléma.

Nem vitás, hogy a tudástőke hordozói a vállalatok munkatársai, különös tekintettel a vezetőkre, és az olyan kulcsfontosságú beosztottakra, akik az egyes területek legelismertebb képviselői a szervezeten belül. A cég eredményességének javításához a tudásmenedzsmentért felelős kollégáknak két feladatuk van: a munkatársak fejében lévő tudás minél magasabb szintű kihasználása és az információáramlás biztosítása, illetve a munkatársak képzése, fejlesztése.

Ahhoz, hogy a tudást birtokló kollégák a legjobbat hozhassák létre, hatékony munkaszervezés szükséges. Ebbe beletartozik az egyes projektek vagy területekért felelős csoportok tagjainak kiválasztása, összeállítása, csapattá formálása, illetve a hatékony együttműködéshez szükséges légkör és tárgyi feltételek biztosítása. Ha ez sikerül, akkor megnyílik a lehetőség a vállalat előtt, hogy új, korábban ismeretlen magasságokba emelkedhessen.

A tudásmenedzsment fontosságának szemléltetése érdekében kérem, hogy engedjenek meg egy hasonlatot! Az ipari kor egyik szimbóluma és kulcsfontosságú terméke a belső égésű motor volt. Ha a hagyományos vállalati működést ezekkel a szívó motorokkal azonosítjuk, akkor azt mondhatjuk, hogy a tudásmenedzsment bevezetése a cégek működési hatékonyságát tekintve felér egy turbófeltöltővel!

Ez a cikk először a HRPortalon jelent meg 2013.09.10.-én

Az értékesítés fontosságát nem lehet eléggé hangsúlyozni, viszont annál nehezebb megtanulni jól értékesíteni. Egyesek úgy vélik, hogy az értékesítésre születni kell, mások pedig arról vannak meggyőződve, hogy ha ezen a területen sikeresek szeretnénk lenni, akkor a hatodik érzékünkre kell hallgatnunk. Mivel azonban az értékesítés túlságosan is fontossá vált ahhoz, hogy holmi hatodik érzékre, meg született tehetségre bízzuk a dolgot, így el kellett kezdeni feltárni és leírni ezt a területet.

A szerzők, Kovács Tünde és Vaszari András több évtized tapasztalatát gyűjtötték össze az idén augusztusban megjelent Professzionális értékesítés című könyvükbe. Vaszari András 1982-ben indította el a saját vállalkozását. Ez azt jelenti, hogy több, mint három évtizedes cégvezetői múlttal rendelkezik, amibe természetesen az értékesítési tevékenység koordinálása is beletartozik. A könyv másik szerzője, Kovács Tünde pedig több, mint két évtizede tart értékesítési tréningeket, amelyek során hallgatók ezreit képezte ki értékesítőnek. A szerzők 1990. óta foglalkoznak felnőttképzéssel, 2003. óta pedig konferenciákat is szerveznek a témában, amelyre a hazai értékesítési szakma legjelesebb képviselőit, illetve a tudomány legelismertebb kutatóit hívják meg előadónak. A fentiek alapján jól látható az a hatalmas tudástömeg, amelynek a legjava, ha úgy tetszik, az esszenciája most könyvformában is megjelent. Ráadásul, egy nagyon gyakorlatias könyv formájában! A fentiek alapján ugyanis azt hihetnénk, hogy harminc évnyi tudás kivonata csak néhány elvonatkoztatott elmélet lehet, a valóságban azonban a könyv tele van érdekes esetekkel, példákkal, illusztrációkkal.

A Professzionális értékesítés című könyv hét fejezetből áll, amelyek végigvezetnek minket az értékesítés folyamatán, a kezdetektől egészen a sikeres üzletkötésig. A könyvet olvasva egyre inkább kirajzolódik előttünk, hogy az értékesítés legfontosabb kritériuma a megfelelő emberismeret. Csak akkor adhatunk el bármit is, ha ismerjük a partnerünket: tudjuk, hogy miként gondolkodik, mi a fontos a számára, és milyen lehetőségei vannak. Ahhoz azonban, hogy megfelelő válaszokat kaphassunk, először is jó kérdéseket kell tudnunk feltenni. Ahhoz pedig, hogy jó kérdéseket tehessünk fel, ismernünk kell a másik felet. Tudnunk kell, hogy miként nyerjük el a bizalmát, szimpátiáját, és tisztában kell lennünk azzal is, hogy a kezdeti sikerekre alapozva miként építsünk fel egy hosszú távú, jó hangulatú üzleti kapcsolatot.

Ha a fentieket elfogadjuk, akkor arra is rá kell jönnünk, hogy az értékesítés sosem a véget, hanem minden esetben a kezdetet jelenti. A kapcsolatteremtés és az első üzlet után ugyanis újabbak következnek majd, s az együttműködés fejlődése hosszú távú megrendeléseket és profitot hoz majd a számunkra. Ez még akkor is igaz, ha olyan terméket értékesítünk, amit az emberek csak egyszer vesznek meg az életük során. Ha ugyanis elégedettek az ügyfeleink, akkor örömmel ajánlanak majd minket a barátaiknak, ismerőseiknek is, ami piaci ismertséget, s ezáltal értéket jelent majd a számunkra.

A könyv kiadási munkálatainak során én magam is nagyon sokat profitáltam a leírtakból, ezért csak annyit mondhatok: olvassák el a könyvet, megéri!

A képre kattintva a könyv megrendelhető!