Az elmúlt évek legnagyobb változását az értékesítők munkájában az jelentette, hogy szembesülniük kellett a piac korlátozott méretével. Világossá vált, hogy az a ’90-es években elterjedt gyakorlat, amely szerint egy vevőnek elegendő egyszer eladni valamit, s aztán tovább kell állni, már nem tartható fenn. Magyarország ugyanis kis ország, a hazai piac pedig kis piac. Ez azzal jár, hogy előbb-utóbb elfogynak az új ügyfelek, és azoknak kell ismét értékesíteni, akikkel már korábban is volt kapcsolatunk. A fentebb leírt tény viszont rákényszeríti az értékesítőket, hogy az ügyfeleikkel egy hosszútávú, partneri kapcsolatot alakítsanak ki, amely mindkét fél számára garantálja a sikeres működést.
Az új kulcsszó a fenntarthatóság lett, mindkét oldalon. Viszont, ahogy a vevő sem szereti, ha túl kell fizetnie valamit, így az eladó sem örül az olyan üzleteknek, amelyeken nem keres annyi pénzt, mint amennyire a fennmaradásához szüksége van. Az árszínvonal fenntartásához viszont az eladónak is vannak eszközei, mégpedig az ártárgyalás során. Ha szeretnénk elfogadtatni az általunk ajánlott árat, akkor ki kell dolgoznunk egy olyan érvrendszert, amellyel meggyőzhetjük a vevőt arról, hogy az ajánlott áraink jogosak és tisztességesek. Az árat még abban az esetben is meg kell tudnunk védeni, ha a vevő manipulatív technikákhoz folyamodna, vagy olyan érveket sorakoztatna fel, amelyek az adott helyzetben nem fogadhatók el. Amikor ilyen szituációba kerülünk, akkor fontos, hogy még időben felismerjük a másik oldal alkalmazott módszert, és megfelelő választ adjunk rájuk. Ugyanakkor, ebben az esetben nem elegendő, ha egyszerűen csak megvédjük magunkat: olyan megoldást kell találnunk, amely hozzásegít minket ahhoz, hogy a tárgyalás végén üzletet köthessünk.
Az árak persze sosem tekinthetők kőbe vésettnek. Viszont, ha csökkentjük őket, vagy teret engedünk az alkunak, akkor minden esetben meg kell tudnunk indokolni a döntésünket. Az árcsökkentés hátterében több érv is állhat: a későbbi nagyobb volumen értékesítésének reménye, a hosszútávú üzleti kapcsolat biztosítása vagy a piaci pozíciónk megerősítése. Ehhez viszont garanciákra van szükség, amelyek kialakítása már egy következő feladat.
Kattintson a képre, és ismerje meg az MSPR Üzleti Iskola által szervezett Ártárgyalás tréninget!
Az MSPR Üzleti Iskola által szervezett Ártárgyalás tréning vezérgondolata, hogy az alacsony árak alkalmazásánál is létezik hatékonyabb technika. A meglévő áraink elfogadtatása ugyanis segít fenntartani a cégünk nyereséges működését, és sokkal inkább alapja lehet egy hosszútávú, sikeres üzleti kapcsolatnak.
A 20 tanórából álló, 2 napos trénnig megismerteti a hallgatókat azokkal a módszerekkel, amelyek alkalmazásával megvédhetik a kiadott ajánlati áraikat, és nyereségesen, eredményesen értékesíthetnek. A képzés során a hallgatók végig a saját gyakorlatukból vet eseteken dolgoznak, ami biztosítja számukra a maximális hatékonyságot.
